Ils sont devenus une denrée rare tant ils sont difficiles à débusquer, à attirer, à recruter et à fidéliser. Les bons vendeurs sont activement recherchés dans tous les secteurs de l’économie, assurantiel et mutualiste en tête.
Dans le secteur assurantiel, ils sont chargés d’affaires, chargés de clientèle ou encore conseillers commerciaux. En 10 ans, leur métier a considérablement évolué. En cause, la digitalisation croissante du marché et l’intensification de la concurrence, notamment celles des AssurTechs. Mais voilà, les bons profils « commerciaux » se font de plus en plus rares et les talents ne se bousculent pas aux portes des entreprises. Pourtant, le secteur recrute. « Avec la crise sanitaire, les fonctions commerciales ont gagné en attractivité. C’est une fonction stratégique qui permet en effet de recréer du lien et de la proximité, des valeurs recherchées tant par les candidats que les clients », assure Céline Graziani, consultante spécialisée dans le recrutement des profils issus des secteurs financiers, bancaires et assurantiels pour le cabinet Expectra.
Dans ce contexte de pénurie, comment (re) donner envie, notamment aux jeunes diplômés, de rejoindre le secteur assurantiel et mutualiste qui offre aujourd’hui de belles opportunités de carrière et d’épanouissement
professionnel ? Un secteur en mutation qui souffre pourtant toujours d’un sérieux déficit d’image. « Les nouvelles générations, les « digital natives », ressentent le besoin d’évoluer dans une société hybride où physique et digital cohabitent. Depuis 2 ou 3 ans, le défi de la majorité de mes clients en mutuelle est donc double : savoir comment ils peuvent à la fois se transformer dans un environnement concurrentiel, tout en conciliant social et performance », assure Céline Graziani, qui travaille main dans la main avec le pôle RH de l’UNMI pour l’aider à détecter les bons profils. Selon elle, le fait que le secteur de la mutualité ait enclenché la digitalisation de sa relation client et des processus qui y contribuent plus tardivement que le secteur bancaire est un frein au recrutement des jeunes générations. « Le secteur reste en retard et il présente moins d’avantages. Nous faisons également ce constat sur des profils avec plus de séniorité », constate la consultante.
UN MARCHÉ DE CANDIDATS
A l’UNMI comme ailleurs, le recrutement reste un sujet délicat, quels que soient les postes proposés. « Je compare souvent le recrutement à l’immobilier : il faut aller très vite, être très réactifs ! Aujourd’hui, le marché s’est inversé, c’est une course aux candidats. La fonction « recrutement » est devenue très stressante. C’est pourquoi, pour avoir accès à un vivier plus large de candidats, nous nous tournons vers un cabinet spécialisé et vers le réseau de nos collaborateurs, via la cooptation. », indique Emilie Lannoy, Responsable des ressources humaines de l’UNMI. « C’est vrai que l’on peut parler aujourd’hui d’un marché de candidats. Les profils commerciaux sont la clé de voûte de l’entreprise, ce sont eux qui rapportent le business. Celui qui est très bon le sait, il fait jouer la concurrence et cela crée des divergences en termes de benchmark de salaire », concède Céline Graziani.
Dans le secteur banque et assurance, les salaires ont beau rester dynamique*, +3,6% en moyenne cette année quand l’augmentation nationale est de 2%, d’autres éléments indéniables liés au package global de rémunération viennent troubler la donne. « Pour des structures à taille humaine, il est, de prime abord, plus difficile de rivaliser avec les grandes entreprises proposant des dispositifs d’intéressement, d’abondement, de CSE et autres avantages qui les rendent très attractives auprès des potentiels futurs collaborateurs. Les plus petites structures doivent donc s’appuyer sur d’autres leviers mis en place par les RH comme la flexibilité, l’expérience collaborateur, la qualité de vie au travail », précise Céline Graziani. Un sujet pris très à coeur par la direction générale de l’UNMI et partagé par tous les acteurs de la mutualité.
* Baromètre des salaires Expectra 2021.
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