Recruter des commerciaux : rencontre avec Frédéric Motard, directeur commercial de Pavillon Prévoyance

Quelques mots sur le Groupe Pavillon Prévoyance ?

Frédéric Motard : Le Groupe Pavillon Prévoyance est issu du rapprochement de l’union de mutuelles Pavillon Prévoyance et d’entreprises unies par la volonté de s’impliquer dans la protection des personnes tout au long de leur vie. Ainsi, nous développons des solutions au service du bien-vivre : protection sociale, assurances des personnes et des biens, family office, immobilier. Notre stratégie est double : rester un groupe indépendant tout en diversifiant notre coeur de métier historique : la santé individuelle. Avec l’ANI en 2016, le marché s’est inversé : le segment « individuel » s’est très fortement réduit au profit du segment
« collectif ». Ainsi, en 2021, ce dernier représente 70% de notre chiffre d’affaires contre 30% pour le particulier. Sur nos 122 salariés, 35 sont dédiés à la force commerciale. Ils se répartissent sur nos 4 canaux de distribution : nos agences, Internet, le réseau entreprises et le courtage.

Fort de votre expérience de 25 ans dans le secteur mutualiste, quel est votre regard sur l’évolution du métier de conseiller ?

F.M. : L’environnement ultra concurrentiel, et notamment l’arrivée en force des AssurTechs, nous oblige à être experts dans la relation humaine. Ce qui fait fondamentalement la différence sur le marché, c’est notre capacité à détecter et à comprendre les besoins d’une personne et à les lui faire exprimer. Le client ou le prospect doit avoir le sentiment qu’il est écouté et entendu. Pour moi, c’est la valeur perçue et non pas le produit ou son prix, qui différencie un bon d’un mauvais commercial. Cette valeur perçue se mesure par la qualité de l’écoute et par la compréhension des besoins par le conseiller.

Quels profils recherchez-vous aujourd’hui ?

F.M. : Compte-tenu de notre forte croissance sur le marché de l’entreprise, nous recherchons des profils commerciaux spécialisés sur le segment collectif et TNS, en santé, prévoyance et retraite. Ce sont globalement les mêmes profils qu’il y a 20 ans, des personnes qui ont une bonne maîtrise technique ainsi qu’une réelle appétence dans la relation commerciale. Trouver de bons experts métiers en entreprise a toujours été ardu, mais j’ai le sentiment aujourd’hui qu’il y a un trou générationnel sur ces métiers-là.

Pourquoi est-il si difficile d’attirer les jeunes générations aux métiers de l’assurance et de la
mutuelle ?

F.M. : Le secteur manque d’attractivité, par méconnaissance du métier et aussi parce qu’il existe peu de formations notamment sur les assurances collectives. Généralement, on vient dans le monde de l’assurance par hasard, et très souvent on y reste toute sa vie par choix. Le secteur a des atouts indéniables, il a l’avantage d’offrir des belles opportunités de carrière tout en permettant de pouvoir concilier vie perso - vie pro. Encore faut-il le faire savoir…

Quelle sont, selon vous, les « soft skills », les qualités requises, pour être un bon « vendeur » en santé et prévoyance ?

F.M. : Je dis souvent qu’un bon commercial ne vend pas un produit, il répond à un besoin. Dans l’écoute active, il doit savoir bien reformuler la demande et ensuite aller chercher des solutions pour y répondre. C’est quelqu’un qui parle peu et qui écoute beaucoup. Ensuite, il doit évidemment bien présenter, connaître les règles élémentaires de la politesse, ne pas faire de fautes d’orthographe. Nous recherchons d’abord des personnalités plutôt que des profils « métiers ». Nous préférons recruter quelqu’un de moins « expert » mais qui, dans l’état d’esprit, va apporter quelque chose à l’entreprise et à l’équipe. C’est une personne qui est capable de travailler en équipe, qui accepte de se remettre en question et d’apprendre. En résumé, je dirais que le savoir, le savoir-être et le savoir-faire sont les 3 composantes nécessaires à un bon collaborateur.

Comment accompagnez-vous la montée en compétences de vos conseillers ?

F.M. : Pour pallier le déficit de formation, nous avons élaboré un cursus de 2 mois systématiquement proposé à tout nouveau commercial entrant dans le segment « collectif ». Actuellement, nous sommes en train de bâtir ce cursus pour les commerciaux dédiés au marché TNS. Cette formation répond à notre niveau d’exigence et d’expertise. Nous nous appuyons également sur nos partenaires, comme c’est le cas avec l’UNMI, notre 1^er partenaire en prévoyance, pour former nos commerciaux. Patrice Arnaud, notre responsable régional, nous accompagne au travers de formations techniques, juridiques et liées aux méthodes de vente. Ainsi, chaque nouveau conseiller passe une journée avec lui dans le cadre de son parcours d’intégration. Son expertise technique et son éclairage métier nous sont précieux.

La marque employeur est un levier de recrutement incontournable pour les entreprises. Fait-il bon travailler chez Pavillon Prévoyance ?

F.M. : Pavillon Prévoyance est une entreprise très humaniste, où il fait bon vivre. Laurent Petit, notre directeur général, est un manager très humain, à l’écoute et proche de ses collaborateurs. Cette approche est ancrée depuis toujours dans l’ADN de la mutuelle. Notre engagement pour le « bien-vivre » n’est pas un vain mot.